黑客式营销
大部分创业公司只依靠渐进式增长是无法存活的。此种增长模式速度非常缓慢。若想要增长，你需要压倒性的竞争优势，扭转乾坤，像个黑客一样。
黑客式营销是一种用于形容数据驱动游击式营销的流行说法，并依赖于一定的深入了解，即企业各部分是如何相关联的，以及客户体验的调整所带来的影响。黑客式营销包括：
通过试验找到一个可在用户生命周期早期开始测量的指标（如一位用户邀请的朋友数），或利用手头数据分析优秀用户的共同点；
了解这一指标是如何与某关键性商业指标相联系的（如长期参与度）；
基于今日测得的早期指标，为这一目标建立预测模型（如90天内可获得多少高参与度用户）；
更改当前用户体验，以达到明天的商业目的（如向用户推荐其可能认识的用户），并假设当前指标会改变明日的目标。
黑客式营销进程的关键在于你的早期指标（又称作先行指标，即可预示未来的指标）。尽管看上去相当简单，但要想找到一个好的先行指标，并通过试验确定其对公司未来的影响，却实属不易。这也是现如今许多迅速崛起的企业家实现增长的方式。
找到先行指标
Academia.edu的创始人理查德·普里斯向大家讲述了最近一次黑客式营销大会6 上几家元老级成功创业公司分享先行指标的故事7 。
6 http://growthhackersconference.com
7 http://www.richardprice.io/post/34652740246/growth-hacking-leading-indicators-of-engaged-users
Facebook增长团队前负责人卡马斯·帕里哈比提亚曾说过，如果用户在注册账号的10天内至少加了7名好友，即可认定其为“高参与度”用户。前Twitter员工乔希·埃尔曼曾指出Twitter公司也有着类似的指标，即新用户关注了一定数量的用户，而这其中又有人关注他，就有可能称其为高参与度用户。事实上，Twitter上有两种用户：一个月内至少访问一次的“活跃”用户，以及一个月内至少访问七次的“核心”用户。
Zynga公司的前总经理纳比尔·赫亚特，曾运营过一款拥有4000万玩家的游戏，并指出Zynga公司重点关注的是首日留存。如果用户注册游戏后，第二天再次登录游戏，就有可能成为一名高参与度用户（乃至付费用户）。赫亚特还强调了寻找第一关键指标以及在进入下一阶段前对其不断优化的重要性。
据Dropbox的ChenLi Wang所说，若用户至少在某设备的某文件夹中放入一个文件，其成为高参与度用户的几率将大大提升。
LinkedIn的埃里奥特·施姆克勒称公司负责跟踪用户在一定天数内建立的联系人个数，以预估其长期参与度。
然而，用户增长并非黑客式营销的全部。你可能还会试图关注其他关键性目标，如营收等。乔希·埃尔曼告诉我们，早期的Twitter公司把主要精力都放在了新鲜事浏览量的提高上，因为公司知道自己的营收与广告紧密相连，而广告只有在用户浏览新鲜事时才会出现。即便是公司进入营收阶段以前，新鲜事的浏览量也俨然是营收潜力的先行指标。
优秀先行指标的构成要素
优秀先行指标具有一些共同特征。
先行指标往往与社交（发送链接给好友）、内容创作（帖子、分享、赞）或回访频率（上次访问时间、在线时长以及每次访问页数）联系在一起。
先行指标应与商业模式的某部分明显相连（如用户数、每日流量、病毒式传播或营收）毕竟，这是你最终希望改善的商业模式。你并不只是想要增加每位用户的好友数，而且想要增加忠实用户的数量。
该指标应出现在用户生命周期的早期或转化漏斗的上游。这是一个非常简单的数字游戏：如果你观测的是用户注册第一天发生的事，则你将拥有每一位用户的数据点，但若观测时用户已访问了若干次，则数据点就会少很多（因为很多用户已经流失掉了），也就意味着此时的指标并不太精准。
先行指标也应是一种早期推断，这样你就可以尽快做出相关预测。在第8章里，凯文·希尔斯特罗姆曾说过：要想判断一家电商企业究竟是“忠诚度”类型还是“客户获取”类型，90天内的重复购买率当属最好的判断依据。与其等上一年时间了解自己的所处模式，不如根据前三个月的数据做出相应的推断。
你可以通过市场细分和同期群分析找到先行指标。观察两组用户，其中一组在使用中遇到了阻碍，你可能会发现两组的共同点。
相关性告诉你未来会发生什么
找到一个与某事件相关的先行指标后，即可对未来做出预测。这非常好。在第6章提及的意大利餐厅Solare案例中，每天截至5点餐厅接受的预订数即是当晚总就餐人数的一个先行指标，餐厅团队可由此在最后一刻即时做出人员调整或补购食材。
用户生成内容网站reddit的流量和用户参与度十分公开透明。毕竟，其营收来自于广告，因此希望说服广告商自己是个很好的选择。8 该网站约半数的浏览量来自登录用户，但这些用户却产生了远高于50%的流量。Reddit的用户参与度很不错。“几乎所有注册用户一个月后都会再次回来，”杰里米·埃德伯格说道，“这种情况可以持续几个月的时间。”
reddit的网站流量是否存在先行指标呢？表17-2对登录用户（有账号的用户）和匿名访客的每次访问页数做了比较。
表17-2：reddit登录用户和未登录用户的网页浏览情况
登录用户 全部用户 距上次登录时间 访问次数 网页浏览数 每次访问页数 访问次数 网页浏览数 每次访问页数 0 127 797 781 1.925B 15.06 242 650 914 3.478B 14.33 1 5 816 594 87 339 766 15.02 13 021 131 187 992 129 14.44 2 1 997 585 27 970 618 14.00 4 958 931 69 268 831 13.97 3 955 029 13 257 404 13.88 2 620 037 34 047 741 13.00 4 625 976 8 905 483 14.23 1 675 476 20 644 331 12.32 5 355 643 4 256 639 11.97 1 206 731 14 162 572 11.74 忠诚的注册用户指每天都会访问网站并拥有账号的用户。通过上述数据可知，这些用户的每次访问页数比其他人要更高些。首次访客的页面浏览数很高，算是网站参与度的一个先行指标吗？
因果性可扭转乾坤
相关性固然是好的。但如能找到一个可引起某种变化的先行指标，你就拥有了超能力，因为这意味着你可以改变未来。如首次访问时的高网页浏览数可引起后续的参与度，那么reddit能做些什么来提升网页浏览数，继而提高参与度呢？这就是黑客式营销的基本思路。
回忆第2章中Circle of Friends的创始人麦克·格林菲尔德在比较高参与度用户和低参与度用户时做的准备，以及他有关很多高参与度用户都是妈妈的发现。对于麦克而言，某人是否身为人母，可谓是一个市场导向的先行指标，能够预见该人未来的参与度。他可以根据今天注册的妈妈人数，决定未来6个月内要购买多少服务器。但真正重要的是，他可以在市场营销中锁定妈妈群体，并大幅提高其用户参与度。
麦克的黑客式营销手法是市场导向的，但黑客式营销可以是任何形式的，可能是定价的变动、一次限时优惠或一种个性化形式。关键在于严格的试验。
产品导向的黑客式营销，即卡马斯·帕里哈比提亚口中的“顿悟时刻”，需发生在用户生命周期的早期，以对尽可能多的用户产生影响。这就是社交网站在注册后立即向你推荐好友的原因所在。
你还可以利用推广和试验来确定自己的先行指标。音乐零售商Beatport曾采用“网购星期一”促销策略，以实现总购买量的最大化。在节日（感恩节）的前一周，公司为每位客户发去了9折的优惠码。其中使用过优惠码的客户又会得到一个8折的优惠码。用户在使用这种8折优惠码后，即可最终得到一种限时的一次性5折优惠码，以供“网购星期一”那一天使用。该方法成功提高了购买率，同时鼓励客户在每次购物时将购物车装得越满越好。
尽管没有关于这一推广活动效果如何的数据，但我们非常清楚公司目前已掌握大量信息，即哪些人最容易响应推广活动，以及折扣和购买量之间的关系，此外其忠诚客户还会因此感受到关爱。
黑客式营销结合了书中讨论的诸多方面，即寻找商业模式、确定当前阶段最重要的指标、不断学习并优化该指标，以将公司办得更好。